Фильтр основный покупатель

Когда впервые услышал термин 'фильтр основный покупатель', многие коллеги представляли себе просто систему отсева клиентов. На деле же это стратегический инструмент, который помог нам в ООО Синьцзян Синьлинь переосмыслить весь подход к продажам оборудования для очистки воды.

Ошибки первых месяцев

В мае 2022 мы только зарегистрировались в научно-техническом промышленном парке Хоргоса. Тогда казалось - бери всех подряд, главное оборот. Оборудование для очистки бытовых стоков предлагали и крупным заводам, и маленьким ЖКХ. Результат? 80% времени уходило на неперспективных клиентов.

Помню, потратили три недели на переговоры с муниципальным предприятием - в итоге заказ на одну установку оборотной воды. А ведь могли бы за это время закрыть двух частных застройщиков с постоянной потребностью.

Именно тогда пришло понимание: нужен не просто фильтр, а фильтр основный покупатель с чёткими параметрами. Не по размеру компании, а по потенциалу долгосрочного сотрудничества.

Как мы строили систему отбора

Начали с анализа уже существующих клиентов. Выяснилось, что 70% прибыли дают предприятия с объёмом стоков от 100 м3/сутки и планами расширения. Причём важнее оказалась не текущая потребность, а стратегия развития бизнеса.

Например, пищевой комбинат в Урумчи сначала брал только оборудование для оборотной воды. Но через полгода понадобились системы полного цикла - и мы были готовы, потому что изначально видели их потенциал роста.

Сейчас наш фильтр основный покупатель включает 12 параметров, включая темпы роста предприятия и планы по экологической модернизации. Да, иногда отсекаем крупные разовые заказы - но экономим время для работы с перспективными клиентами.

Практические сложности внедрения

Самое трудное - объяснить менеджерам по продажам, почему нельзя гнаться за количеством. Приходилось буквально разбирать каждый кейс, показывать разницу в маржинальности.

Ещё проблема - как оценить потенциал нового клиента. Разработали анкету с 'неудобными' вопросами: про планы расширения, бюджет на экологию, проблемы с надзорными органами. Первое время клиенты удивлялись, но серьёзные компании как раз ценят такой подход.

Кстати, на сайте xjhb.ru мы специально не размещаем полный каталог оборудования - только типовые решения. Это тоже элемент фильтрации: серьёзные клиенты всегда запрашивают индивидуальный расчёт.

Кейсы и провалы

Лучший пример - сотрудничество с сетью гостиниц в Казахстане. Сначала казалось, что это не наш клиент - слишком малые объёмы стоков. Но фильтр показал их планы открытия 15 новых объектов. В итоге за два года поставили 23 комплекса очистных сооружений.

Были и ошибки. Один раз пропустили через фильтр строительную компанию с хорошими финансовыми показателями, но без чёткой экологической политики. В итоге - постоянные торги по цене, бесконечные согласования. Теперь смотрим не только на цифры, но и на корпоративную культуру.

Интересно, что после внедрения фильтр основный покупатель мы случайно нашли нишу среди сельхозпредприятий. Раньше их вообще не рассматривали, а оказалось - у них стабильный спрос на оборудование для оборотной воды и готовность к долгосрочному обслуживанию.

Технические нюансы в работе с целевыми клиентами

С основными покупателями пришлось пересмотреть и технический подход. Например, для промышленных предприятий стали делать упор на модульность оборудования - чтобы можно было наращивать мощность по мере роста производства.

В очистке бытовых стоков тоже есть специфика. Муниципалитетам важны эксплуатационные расходы, частным операторам - компактность. Теперь даже в коммерческих предложениях акценты расставляем в зависимости от типа клиента.

Кстати, именно работа через фильтр основный покупатель помогла нам улучшить и само оборудование. Стали получать более качественную обратную связь - серьёзные клиенты всегда подробно описывают требования и проблемы.

Что изменилось за два года

Сейчас только 30% новых обращений проходят наш фильтр. Зато конверсия в продажи выросла с 15% до 45%. И главное - появилось время на разработку индивидуальных решений, которые действительно работают годами.

Недавно пересматривали базу клиентов 2022 года - оказалось, 60% отсеянных тогда компаний либо сменили профиль, либо закрылись. А с теми, кого приняли через фильтр, до сих пор работаем.

Конечно, система неидеальна. Иногда пропускаем перспективные стартапы, иногда ошибаемся в оценке. Но без фильтр основный покупатель мы бы до сих пор метались между мелкими заказами, не развиваясь системно.